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弱者の戦略!介護利用者獲得のマーケティング手法8選

経営・運営

弱者の戦略!介護利用者獲得のマーケティング手法8選
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他の施設はどうやって利用者獲得しているの?どれくらいの効果があるの?コストは?

このような疑問にお答えしていきます。

言うまでもありませんが、介護事業において利用者獲得は経営の生命線です。

稼働率が低ければ、売上が低迷し、最悪の場合倒産に陥ることも珍しくありません。

実際、小規模事業所を中心に年間100件以上の倒産が発生しており、明暗を分けるのは利用者獲得や職員募集などのマーケティング力と言われています。

また、東京商工リサーチによると、次のように結論付けています。

「小規模の倒産が大半を占め、マーケティングなど事前の準備不足のまま参入した零細事業者の淘汰が加速している。」

倒産する原因は様々ですが、主に利用者や職員の獲得に失敗するケースが大半を占めています。

失敗する理由もまた様々ですが、大きな要因は「マーケティングに関する知識やスキルがなかったから」です。

なんとなくSNS運用やチラシ公告に取り組むものの、効果を感じることができず、すぐに辞め、マーケティングからどんどん遠ざかってしまいます。

しかし、いまやこのマーケティング力は必須スキルです。

「経営手腕」が問われる昨今においては、マーケティングを身に付けていない事業所はケアマネや利用者、その家族から注目されにくくなっています。

そこで、本記事では利用者獲得に特化したマーケティングの全手法を分かりやすく説明していきたいと思います。

本記事を執筆するにあたり、筆者の経験だけではなく、数々の書籍から介護・福祉に特化したマーケティングを抜粋し、根拠を持って話をしていきたいと思います。

5分程度で読める内容ですので、ぜひ最後までお付き合いください。

本記事の筆者について

大手ITベンダー出身。営業マンとしてDMやテレアポ、チラシ、ローラーなど様々なマーケティングに取り組み、最年少で売上成績1位に。独立後、本サイト「介護のコミミ」を立ち上げ、たった数ヶ月で1万アクセス達成。特にWEBマーケティングを得意とし、コンサルとしても活躍。

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今回の内容
  1. 利用者獲得にはマーケティングが必須
    1-2.とにかく費用対効果が重要(弱者の戦い方とは)
  2. マーケティング手法8選(リアルとデジタル)

利用者獲得にはマーケティング能力は必須

日本マーケティング協会によると、マーケティングは次のように定義されています。

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」

もっと簡単に言うと、介護・福祉に当てはめた場合、「サービスが選ばれる仕組みづくり」のことを示します。

言い換えれば、あなたの運営する事業所が利用者や職員、ケアマネから選ばれるためのマーケティングとなります。

そして、経営が好調な法人は、必ずと言っていいほどマーケティング戦略が上手く回っています。

例えば、費用をほとんどかけずに求人を成功させたり、利用者やケアマネからの問い合わせも途切れることがありません。

一方で、マーケティング戦略を疎かにしている事業所は、多額のコストをかけて職員を採用しても1年以内に退職したり、利用者やケアマネからの問合せも中々入ることがありません。

とにかく費用対効果が重要(弱者の戦い方とは)

マーケティングにおいて重要なのは、費用対効果(コスパ)がいいかどうかです。

発生したコストとリターンを常に照らし合わせて考える必要があります。

例えば、1万円の商品を売るために、10万円のコストをかけていては「赤字」です。

一方で、1万円の商品を売るためのコストが1000円以下の場合、「黒字」となるでしょう。

このように、あなたの事業所にとって最もコスパがいい手法を選択し、実施することが重要です。

ただ、マーケティング戦略の楽しくもあり難しいところは、法人や事業所にとって最適な方法は違うということです。

例えば、大規模法人であれば、テレビCMを打てば全国の各拠点に問い合わせが入るかもしれませんが、1拠点のみ運営している法人の場合はテレビCMの費用が大きすぎて採算が取れないでしょう。

今回の例ではテレビCMを例に出しましたが、これはいわゆる「強者の戦略」といいます。

多額のコストをかけることにより、それ以上のリターンを得るための戦略です。

一方で、「弱者の戦略」とは小規模な事業所が選ぶべき方法です。

例えば、利用者宅へハガキを投函したり、手紙を書いたりすることです。

このように、事業規模やエリアなどにより、最適なマーケティング手法は異なるということをここで抑えておきましょう。

その上でここからは「弱者の戦略」としてのマーケティング手法をご説明します。

いずれも効果が実証されている手法ですが、想定されるコストや効果について深掘りしていきます。

マーケティング手法10選(リアルとデジタル)

世の中にはマーケティング手法は数々ありますが、その中でも介護・福祉に特化したマーケティングをご紹介します。

また、できる限り費用と時間をかけずに行える手法に厳選しています。

次のような条件で選出しています。

・利用者獲得のためのマーケティング手法
・できる限りコストがかからない手法
・高度なスキルが要求されない手法

本記事の最終章で詳しくお伝えしますが、これから紹介する手法のうち、どれか1つだけに取り組めばいいのではありません。

いくつかを組み合わせて実施することにより、効果は増幅していきます。

そのため、まずは「どんな手法があるか」を把握し、その上で、「まずはやってみよう」の精神でどんどんチャレンジしていきましょう。

マーケティングで大切なのはテストです。テストを繰り返しながら、少ない費用で最大の効果を得られるように磨き上げていきます。

さて、前置きが長くなってしまいましたが、見ていきましょう。

まずはリアルマーケティングからです。

リアルとデジタルの違いとは

ここでは、リアルとデジタルの違いはインターネットを使用しているかどうかと定義しています。インターネットを使うのがデジタル、使わないのがリアルとして読み進めてください。

接近戦のリアルマーケティング編

古くからあるマーケティング手法がこのリアルマーケティングです。

インターネットを使わず、電話やFAXなどで利用者集客を行います。

ただ、決して効果はバカにできません。

世界一のマーケターとしても名高いジェイ・エイブラハム氏ですら、このリアルマーケティングの効果は凄まじいと著書「ハイパワーマーケティング」で語っています。

また、このリアルマーケティングは介護・福祉業界においては非常に効果的です。

利用者獲得のターゲットである「ケアマネ」や「高齢者や家族」に対し、高い確率でリーチすることができます。

さて、それではリアルマーケティングとして有効な手法を4つご紹介していきます。

・ポスティング広告(チラシ・ハガキ)
・FAXDM(対:ケアマネ)
・テレコール
・イベント開催

それぞれ見ていきましょう。

 

地道な努力が実を結ぶ!ポスティング広告

ターゲットは主に高齢者やそのご家族です。

戸建てやマンションに訪問し、備え付けてあるポストにあらかじめ用意したチラシや葉書を投函します。

チラシや葉書には、事業所の特徴や想いを記載するだけではなく、しっかりと問い合わせ先も載せておきましょう。

問い合わせをするための心理的ハードルを下げるためにも、電話番号だけではなく、ホームページのURLやメールアドレスなど複数の導線を用意しておきましょう。

また、よりポスティングの効果を上げるためには著書「小さな会社儲けのルール」でも語られているように、可能であればチラシや葉書を手渡しし、一言だけでも挨拶すれば問い合わせ率は格段にアップします。

ただ、訪問先が高齢者とは全く関わりのない自宅である可能性もあります。

その場合、どんなに挨拶しても問い合わせにつなげる事は難しいでしょう。

そのため、高齢者がいそうな場所(高齢者専用住居など)をターゲットにするのがポイントです。

マーケティングのよくある例えで「釣りは魚のいる場所で行え」と言われますが、どんなに素晴らしいチラシや葉書を作ったとしても、配る場所を見誤ると成果を得る事はできません。

ターゲットやチラシやはがきの内容がしっかりしていれば、かなり効果が高いマーケティング手法です。

また、コストは次のようなものが発生します。

印刷代(紙代)・・・一般的に1枚20円程度です。白黒印刷でもしっかり伝わるような内容を心がけ、極力コストを抑えていきましょう

人件費・・・チラシや葉書を作成する時間や、高齢者宅を回る時間が必要です。移動効率を上げるため、極力エリアをしっかり絞り込み、無駄なく動けるように心がけましょう。マーケティングで有名なランチェスター理論にもあるように、移動効率は非常に重要なポイントです。

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こみたろう

今回は高齢者宅を例に挙げたけど、サービス種別によってはケアマネや施設へのポスティングも有効だよ!!まずはあなたの事業所にとって有効なターゲット先をしっかり決めていこう!

 

組み合わせにより効果絶大!FAXDM

FAXDMとは、FAX回線を使ってターゲット先の法人にFAXを送り、自事業所をアピールするマーケティング手法です。

注意

高齢者宅にFAXを営業目的で送るのは原則NGです。特定商取引法に抵触する恐れがあるのでやめておきましょう。

さて、このFAXDMは使い方によってはかなり有効です。

まず、ほとんどすべての介護・福祉事業所はFAXを多用しているため、FAXを読んでもらえる可能性は高いです。

しかし、FAXだけの反応率は0.1%〜0.3%程度だと言われています。

つまり、1,000枚送ったとしても、1件〜3件程度しか問合せがもらえないということになります。

また、紙代や印刷コストは相手負担することになるため、人によっては快く思わない方もいるでしょう。

しかし、それでもFAXDMをおすすめする理由は、FAXDMは他のマーケティング手法と組み合わせると非常に有効な手となるためです。

 例えば、マーケティング手法の1つであるテレコールとの相性は抜群です

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職員A

もしもし・・・〇〇という事業所を先日オープンしたのですが、もし差し支えなければ事業所のことがわかるチラシをFAXで送らせていただいてもよろしいでしょうか?

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ケアマネ

いいですよ。あとで拝見しますので、送っておいてください。

などと、FAXとテレコールを組み合わせることにより、より成果につなげやすくなります。

また、FAXの内容が目を引くような内容であれば、その日か後日に問合せをもらえることがあります。

コストは次の通りです。

人件費・・・ファックスを送る手間が発生します。業者に依頼することもできますが、1枚あたり5円から10円程度になります。

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こみたろう

FAXする内容もしっかり考えよう!しっかりと内容を考えるのはもちろんだけど、デザイン面も工夫してみよう!

テレコールなら短時間で多くの人にリーチができる!

ケアマネや施設、高齢者宅に電話をかけ事業所をPRするマーケティング手法です。

最大のメリットは、短時間で数多くのターゲットにリーチできるということです。

自らの足で事業所を訪問するよりも、早く効率的に相手と会話することができます。

一方デメリットは、電話だけで伝えられる情報には限りがあるため、他のマーケティング手法と組み合わせる必要があるということです。

例えば、ケアマネから利用者の紹介を受けるためには、「信用」が重要になりますが、電話のみのアプローチでは、あなたの事業所が何を強みにしていて、誰がサービスを提供しているのかという点においてなかなか伝えるのが難しいと言う課題があります。

そのため、電話をした後に訪問したり、FAXを送ったり、ホームページに誘導したりなどと組み合わせが重要になります。

短時間で数多くのターゲットにリーチできるのは大きなメリットですが、あくまで組み合わせが重要になる手法だと言うことを認識しておきましょう。

コストは次の通りです。

コスト・・・電話代のみ発生しますが、光電話や固定電話などにより料金は異なります。

 

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こみたろう

テレコールであれば相手の反応がすぐにわかるね!「難しそうだ・・・」と思うような相手は後回しにできるね。優先順位をつけやすいのも特徴だよ!

イベント開催は信用の積み上げに効果絶大!

無料で参加できるイベントを開催し、高齢者やその家族に事業所をPRするためのマーケティング手法です。

サービス種別によって、イベント内容は異なりますが、共通するのは「とにかく気軽に参加できる」ということです。

例えば、障がい児対象の事業を行っている場合、「子供と一緒に作ってみよう!!楽しい工作体験会」といったイベントを開催し、ターゲットである母親を集客するといった方法もあります。

イベント終了後、すぐに見学申し込み等の成果を得る可能性もありますが、すぐに結果が出なくとも「信用」を貯めることにつながります。

また、一度集客してしまえば、参加した母親の住所やメールアドレスを取得できるため、他のマーケティング手法を使うことができるようになります。

例えば、一度ご来場いただいた方に対し、はがきや手紙などでお礼の言葉を述べるだけで、問い合わせをいただけることもあります。

労力がかかりますが、「信用」を貯める上では非常に効果的なしゅ

準備費用・・・イベントの規模や内容によります。長い目で見て、コストに見合った成果が期待できるのであれば、積極的に投資していきましょう

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こみたろう

事業所にきてもらえれば、事業所の雰囲気も伝えることができるね!相手の信用が得られやすいよ!

中長距離戦のWebマーケティング戦略!

続いて、Webマーケティングをご紹介していきます。

前提として、このWebマーケティングにおいて、効果を倍増させるためには「ホームページは必須」です。

多くの人に情報を届ける(リーチ)という意味では、TwitterやFacebookのようなSNS運用やYoutubeも有効な手ではありますが、最終的な受け皿(ホームページ)があるとないとでは効果は段違いです。

ホームページの有効性に関しては別記事で解説しますが、まだホームページを開設していない方はすぐに準備しましょう。

その上で、これからご紹介するWebマーケティング手法4つをご覧いただければ、より習得できるかと思います。

さて、それでは一つ一つ見ていきましょう。

無料なのに強力なツール「Googleマイビジネス(MEO)」

Googleマイビジネスとは、簡単にいえばあなたの事業所情報が無料でGoogle上に掲載できるサービスです。

Google検索で「デイサービス 仙台市宮城野区」など入力すれば、仙台市宮城野区にあるデイサービスが写真付で検索結果に表示されます。

下のような検索結果が表示されます。

検索結果には、口コミ情報やホームページ(HP)へのリンクも大々的に取り上げられています。

このGoogleマイビジネスに取り組んでいる介護・福祉事業所はほとんどありません。

だからこそ、早々に取り組むことで他社と差別化ができる上、問合せ数を増やすことができます。

ちなみに、掲載は無料です。

とにかく、このGoogleマイビジネスは利用者集客にはかなり有効な手ですので、ぜひとも取り組みたいマーケティング手法です。

ピンポイントで集客する「リスティング広告」

リスティング広告とはGoogleやYahooによる「検索型連動広告」のことです。

GoogleやYahooに広告費を支払うことにより、検索結果の上部に表示させることができます。

目立つ位置にホームページのURLを表示できるため、サイトへのアクセス数増加が見込めます。

例えば、次のように広告が表示されます。

今回は「高齢者 サ高住」で検索しましたが、最上部に広告が表示されました。

このリスティング広告においては、広告文がクリックされると初めて料金が加算される「成果報酬型の広告」です。

クリック単価は入札で決定されますが、競合が少ないほどクリック単価は低くなり、競合が多ければクリック単価も高くなるという仕組みです。

ただ、介護・福祉事業所においてはこのリスティング広告に取り組んでいるケースが少ないため、狙い目な場合が多いです。

よほど競合が多くなければ、クリック単価を低く抑えることが可能です。

広告費をかけたくないならSEO戦略

SEO(Search Engine Optimization)戦略とは、簡単にいえばGoogleやYahooで検索したときに、1ページ目に自事業所のホームページを表示させるための戦略です。

例えば、本サイト「介護のコミミ」は数々のSEO戦略に取り組んでいますが、Googleで「◯◯(介護ソフト名) 評価」などと入力すれば、検索結果の1ページ目に表示されています。

このように、GoogleやYahooで検索したときに、1ページ目に表示させることができればホームページへのアクセス数を増やすことができます。

問題は「どうやって検索結果で1ページ目に載せればいいか」ですが、端的にいえば、検索ユーザーの「検索意図」にピッタリ答えているコンテンツをGoogleは評価し、1ページ目に表示させてくれます。

例えば、「デイサービス 仙台 口コミ」で検索しているユーザーの検索意図は次のようになります。

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こみたろう

仙台市内のデイサービスでいいところないかな?変なところに行きたくないから慎重に選びたい

このように「デイサービス 仙台 口コミ」で検索しているユーザーが求めるコンテンツは「デイサービスの口コミサイト」です。

実際に検索してみると、次のような検索結果になります。

 

やはり、検索結果には「デイサービスの口コミサイト」が最上部に表示されました。

このように、検索ユーザーが求めているコンテンツを作成することができれば、検索エンジンから高い評価を受け、結果的に検索上位に表示されます。

このSEO戦略は、基本的に費用はかかりませんが、よっぽどセンスが無い限り成果を出すためには最低でも半年はかかると言われています。

また、ホームページのレイアウト構造や細かい設定なども影響するため、本気でSEO戦略をする場合は外注するか、本気で独学することをおすすめします。

一見面倒なSEO戦略ではありますが、長い目で見れば広告費をかけずに、安定して集客することができるマーケティング手法ですので、中長期的な視点をもってぜひ取り組みたいところです。

Webだけど接近戦ができる「SNS運用」

TwitterやFacebook、インスタグラム、LINEなどといった「SNS」を活用し、高齢者やケアマネからのインプレッション(閲覧数)を増やし、ホームページ等の媒体に誘導するための戦略です。

例えば、介護施設内で撮影した「楽しそうに活動する高齢者」を定期的にインスタグラムにアップすれば、それを見た親族やケアマネは「この事業所は明るくて雰囲気も良さそう」と印象を持ち、ホームページ等で「見学依頼」をもらえることがあります。

また、必要に応じて有料広告を使うことで素早く結果を出すこともできます。

ただ、唯一注意したいのは、SNSには拡散機能がついているため、「悪評も広がりやすい」ということです。

SNSは強力なマーケティングツールではありますが、もし法人として発信するのであれば、発信内容には細心の注意を払いましょう。

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